반응형 전체 글51 행동을 촉구하라 행동하라고 자극하지 않는다면 고객은 행동에 나서지 않는다. 이쯤까지 왔다면 고객은 살짝 흥분한 상태일 것이다. 고객의 열망이 무엇인지 정의했고, 고객의 난관이 뭔지도 알아냈으며, 고객이 느끼는 감정에 공감했다. 고객을 도울 능력이 된다는 점을 표현했고 계획도 제시했다. 하지만 요리에도 밋밋한 맛을 해결하려면 조미료를 첨가하듯, 여기서도 한 가지를 더 해야 한다. 고객의 행동을 촉구해야 한다. 주문하라고 얘기를 하라 어디서나 주인공 또는 캐릭터는 자극제를 주어야만 행동을 취하기 마련이다. 영화 에서 리암 니슨의 캐릭터는 딸이 납치를 당하지 않았다면 나쁜 놈들을 쫓아 유럽까지 가지 않았을 것이다. 캐릭터가 자극을 받아야만 행동을 취하는 이유는 인간은 꼭 그래야만 하는 이유가 생기지 않는 이상 인생의 중대 결.. 2022. 6. 27. 고객은 계획을 가진 사람을 신뢰한다. 계획을 제시한다. 고객은 계획을 가진 가이드를 신뢰한다. 지금까지 고객이 원하는 게 무엇인지 알아냈다. 그것이 스토리의 시작이었다. 우리는 고객의 문제를 정의했고, 고객은 우리가 자신의 난관을 극복하게 도와줄 수 있을지 궁금해했다. 그때 우리는 공감을 표현하고 권위를 보여줌으로 우리 자신을 가이드로 소개했고, 그게 신뢰를 구축했다. 하지만 이 모든 것에도 불구하고 아직 고객은 주문을 넣진 않을 것이다. 나 같아도 며칠 본 사람한테 혹해서 결혼을 결정하지 않지 않나? 결정을 짓기에 혹은 구매에는 확고한 결심이 필요하다. '내가 문제를 해결하도록 당신이 도와줄 수 있다고 믿어요. 정말로 확고하게 믿기 때문에 투자하겠습니다. 내가 힘들여 번 돈을 지갑에서 열고 드리겠습니다.' 고객에게는 결심은 위험 부담이 있.. 2022. 6. 26. 고객은 가이드를 찾는다. 고객은 또 다른 주인공을 찾지 않는다. 고객은 가이드를 찾고 있다. 한 사람의 인생은 셰익스피어의 말마따나 여러 막으로 이루어져 있다. 마치 '챕터'처럼 보인다. 누구나 인생을 돌아보면 그런 챕터가 있을 것이다. 가난하게 자란 챕터가 있을 테고, 인간관계의 중요성을 이해하기 시작한 챕터가 있을 것이다. 음악 듣는 것과 감수성이 터지는 사진이나 감성을 중요하게 여기는 나에 대해 깨달았던 챕터가 있었을 것이다. 세상에 똑같은 삶을 사는 사람은 없지만, 공통의 챕터들을 갖고 있는 사람은 있다. 모든 인간은 '변화'라는 여정에 올라 있다. 이런 것들을 알아보기 쉽게 만들어주는 건 바로 '사건들'이다. 되돌릴 수 없는 길이라 표현할 수 있지 않은가? 스토리에서 사건은 챕터의 시작과 끝을 알린다. 그런데 자세히 들.. 2022. 6. 26. 난관에 부딪히다. 기업은 외적 문제에 대한 솔루션을 팔려고 한다. 하지만 고객은 내적 문제에 대한 솔루션을 산다. 당신은 고객의 스토리 속으로 들어왔다. 그러면 어떻게 해야 브랜드에 대한 고객의 관심이 높아질 수 있을까? 고객이 직면한 문제에 관해 이야기하는 것이다. 고객의 문제를 파악하면 고객은 우리가 들려주는 스토리에 대한 관심이 깊어진다. 모든 스토리는 문제를 해결하려 애쓰는 누군가에 대한 얘기다. 고객의 문제를 짚어주면 고객은 이 브랜드가 자신을 이해한다고 생각한다. 나 역시 그렇다고 생각한다. 확 당기는 부분이 있어야 영화 속 스토리도 흥미를 느낀다. 그런 부분이 없으면 밋밋해지고 지루해진다. 누군가가 그랬다. "독자는 초조함을 원한다" 이는 스토리뿐만 아니라 브랜드 전략에도 해당된다. 주인공이 기억상실증에 걸렸.. 2022. 6. 25. 이전 1 ··· 9 10 11 12 13 다음 반응형