멘탈을 기르자, 인간관계는 퍼즐놀이다.

"고객도 사람이라 영업자와 좋은 인연을 맺고 싶어 한다. 영업자는 결국 외로운 직업일지도 모르지만 주변에는 항상 고객들이 기다리고 있다는 걸 유념해야 한다."

 

중국에는 꽌시라는 단어가 있다. 중국 비즈니스의 핵심 키워드인 꽌시는 관계를 중시하는 중국인들을 대변하는 단어라 해도 과언이 아니다. 중국 관료 사회에서는 출신을 중요한 판단 지침으로 삼는다. 한국도 비슷한 면이 있으며, 15억 중국 시장의 인간관계를 들여다보면 영업 성공 요소 역시 관계에 있음을 알 수 있다.

영업자 역시 관계 능력을 길러야 한다. 사람들과 편하게 대화하는 능력은 영업자의 필수 역량이며, 도움을 주고받을 수 있는 사람과 연계하는 기술도 업무상의 강점이다. 혼자 풀 수 없는 문제는 인적 네트워크를 통해 도움을 청해가며 해결해야 한다. 동료 영업자의 노하우를 잘 이용하면 큰 시너지를 낼 수 있다. 예를 들면 나는 유명한 악성 고객의 공략법을 아는 다른 지역 영업자에게 도움을 받아 함께 문제를 해결한 적도 있다.

온라인을 통해 관계 구축에 좋은 채널은 페이스북이다. 페이스북 이전에도 온라인 네트워크는 많이 존재했다. 소셜 넷이라는 이름의 네트워킹 서비스가 있었는데, 가상의 캐릭터를 이용한 네트워크 플랫폼이었다. 프리챌, 세이클럽 등도 유명했다.

싸이월드 창업자 이동형 사장은 취업 준비생 시절 백수로 지내면서 친구의 중요성을 깨달았다고 한다. 홀로 외롭게 지내면서 자신 안의 관계를 맺고 싶어 하는 강한 열망을 발견했고, 이를 비즈니스로 발전시켰다. 한 청년의 외로움으로부터 싸이월드가 탄생한 것이다.

제품을 들고 다니며 가정이나 모임 등에 판매하는 형식을 대표하던 화장품 영업도 이제는 네트워크 마케팅을 기반으로 한 조직망으로 판매 범위를 넓히고 있다. 네트워크 마케팅은 고객뿐 아니라 같이 일하는 동료를 통해서도 달성된다. 그 편이 훨씬 많은 성과를 만들어낼 수 있다. 이처럼 네트워킹 수단이나 형식을 이용한 영업도 중요하지만 결국 영업의 출발이자 종착역은 면대면 영업이다.

만약 당신이 거절에 대한 두려움을 가지고 있는 영업자라면 우선 고객과 자신의 관계가 어느 정도 밀착되어 있는지 잘 가늠해봐야 한다. 사람은 정서적 관계가 형성되어야 상대방에게 마음을 연다. 나는 예전에 필요치 않은 물건을 산 적이 있는데, 고가의 티셔츠와 반바지였다. 그냥 일반적인 상황이었다면 절대 사지 않았을 텐데 그때는 왠지 물건을 팔던 사장님의 말을 계속 듣게 됐다. 그분은 계속해서 나를 유혹했고 나는 결국 아무짝에도 쓸모없는 티셔츠와 반바지를 구매했다. 심지어 사이즈도 안 맞아 한 번도 입지 못했다. 내가 그 옷을 산 이유는 물건 때문이 아니라 열정적으로 설명했던 사장님 때문이었다. 입지도 않을 옷을 사고도 사장님과는 몇 번 더 만나 친해졌다. 그냥 그분이 마음에 든 것이다. 그 잠깐 사이 정서적 관계가 형성되지 않았다면 내가 물건을 샀을 리가 없다.

고객도 사람이라 영업자와 좋은 인연을 맺고 싶어 한다. 영업자는 결국 외로운 직업일지도 모르지만 주변에는 항상 고객들이 기다리고 있다는 걸 유념해야 한다. 성공적인 영업은 성과를 내는 계단 오르기라기보다는 고객들과의 관계망을 형성하는 퍼즐 맞추기에 가깝다. 관계의 퍼즐을 잘 맞추면 영업은 자연스럽게 성공한다.

 

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"상처를 가진 모든 영업자들에게 축복을 보내며 이겨낸 이들에게는 존경을 표한다."

 

어느 유명한 영업왕의 은퇴식이 있었다. 그의 영업 비법을 듣기 위해 약 5,000여 명의 영업자가 참석한 가운데, 요란하게 문이 열리면서 건장한 청년 네 명이 무언가를 들고 무대 한가운데로 올라왔다. 커다란 검은색 강철 공이었다. 영업 왕은 추에 매달린 그 강철 공을 말없이, 그러나 힘차게 밀기 시작했다. 영업자들은 웅성거리며 어리둥절해했다. 나이 들어 힘없이 보이는 그였지만 힘든 기색 하나 없이 강철 공을 5초간 밀고, 5초간 쉬기를 반복했다. 그렇게 십 분 정도가 지나자 전혀 움직일 것 같지 않던 강철 공이 조금씩 움찔거리기 시작했다. 그렇게 움직이기 시작한 후로는 한 번 밀 때마다 가속도가 붙었다. 영업왕은 이렇게 말했다.

"성공의 다른 이름은 반복입니다. 같은 속도로 반복하면 같은 속도로 성장할 것 같지만 그렇지 않습니다. 성장에는 가속도가 붙습니다. 나중에는 가만히 둬도 멈출 수 없는 이 강철 공처럼 말이죠. 그러니 포기하지 마세요. 지난한 과정을 참고 견디는 영업자만이 성공을 거머쥘 수 있습니다."

어느 저자도 이런 말을 했다.

"도적 중에는 밖에서 들어오는 '외적'보다 안에 있는 '내적'이 더 무서운 법이다. 바깥 것에 홀려 자신을 잊어버리면 이내 자기 자신마저 도둑맞게 된다."

그렇다. 영업자는 외부 요인에 흔들리지 않고 자신의 중심을 세워야만 업계에서 버텨낼 수 있다. 내면 깊은 곳 자신만의 주관이 뚜렷한 영업자만이 외부 요인에 흔들리지 않는다. 세상에는 영업자의 수만큼이나 다양한 영업 스타일이 있다.

한 자리에 오래 있으면 내 자리가 생기는 것처럼 자신을 믿고 꾸준히 밀고 나가야 자신만의 영업 스타일이 생긴다. 고객의 마음도 마찬가지다. 고객의 마음을 얻으려면 우선 영업자의 멘털이 확신 있고 뚜렷해야 한다.

멘털을 강화하기 위해서는 역으로 체력을 길러야 한다. 몸과 정신은 하나로 연결되어 있기 때문에 몸이 건강해지면 정신력도 강해지고 몸이 아프면 정신력도 약해진다. 하지만 종종 정신력이 신체의 한계를 뛰어넘는 경우도 있다. 이순신 장군은 팔에 화살을 맞고도 마취도 하지 않은 채, 심지어 여유롭게 바둑을 두면서 상처를 치료했다고 한다. 강한 정신력으로 다른 곳에 신경을 집중해 몸이 고통을 느끼지 못하도록 했다. 실로 그는 자기 최면의 대가인 것이다.

물론 영업자가 활에 맞을 일은 없겠지만 영업을 하다 보면 차라리 몸이 아픈 게 낫겠다 싶을 정도의 정신적 상처를 받기도 한다. 그 순간을 견뎌내고도 웃을 수 있을 때 영업자의 멘털은 완성된다.