긍정의 힘은 나를 무적으로 만들어준다.

"우리 시대의 가장 위대한 발견은 내면의 태도를 바꿈으로써 외부의 삶까지 바꿀 수 있다는 사실을 알아낸 것이다."

 

영업의 세계는 마치 기 센 사람만 골라 모아 놓은 전쟁터 같다. 감정적인 기싸움이 심해 어지간한 멘털로는 버티기가 힘들다. 하지만 타고난 지략가, 싸움꾼, 승부사들마저도 쉽게 건드리지 못하는 타입의 영업자가 있으니, 바로 긍정적인 영업자다. 긍정적인 영업자는 상대방이 뿜어내는 감정 때문에 괴로워하지 않으며 실적 경쟁이나 감정적으로 우위에 서는 일에 관심이 없기 때문에 오히려 상대방으로 하여금 전투력을 상실하게 만든다.

 

반대로 영업자 중에는 다른 영업자에 비해 특별히 힘든 업무를 맡은 것도 아니면서 불평과 불만, 비난만을 일삼는 이들이 있다. 분위기는 흐릴 대로 흐리면서 절대 회사를 그만두지는 않는 것이 이들 부류의 특징이다. 나는 이들을 '썩은 사과'라고 부른다. 원래 썩은 사과들이 조직에 가장 오래 남아 있기 마련이다. 조직을 떠나면 마땅히 자신을 증명할 곳이 없기 때문이다. 내가 보기엔 그들이 하는 일이라고는 험담, 사내정치, 능력 있는 부하 직원 옥죄기 정도다. 더 가관인 것은 그런 자신의 행동이 조직을 위하는 행동이라는 자기 최면에 빠져 있다는 점이다. 그렇다고 고객에게 잘하냐 하면 또 그렇지도 않다. 안에서 새는 바가지 밖에서도 샌다. 그들은 언제나 자신의 불평불만을 남 탓으로 돌리지만 사실 모든 문제의 요소는 자기 자신에게서 나온다. 이들이 뿜어내는 부정적인 에너지는 타인에게까지 전염될 확률이 높기 때문에 이 '썩은 사과'들과는 적당히 거리를 두는 편이 현명하다. 하지만 이들도 처음부터 이렇지는 않았을 것이다. 이 치열한 업계에서 살아남기 위한 일종의 방어기제가 좋지 않은 방식으로 자리 잡은 것일 수 있다. 그러니 누구나 이들처럼 변할 수 있다는 생각으로 항상 자신 안에 자라고 있는 '썩은 사과'를 견제해야 한다.

통상 백 명의 고객에게 영업을 시도해서 열 명의 고객과 약속을 잡았을 때, 계약까지 성사되는 고객은 한 명 정도다. 거기에 고객 한 명당 평균 여섯 번의 거절을 한다고 치면 아무리 영업자에게 거절은 일상이라지만 영업자도 사람인지라 조금씩 지쳐가고, 사람 자체에 염증이 생기기도 한다. 이런 이유로 내성과 회복력은 영업자에게 꼭 필요한 요소라 긍정적인 성향이 중요할 수밖에 없다. 긍정을 기르기 위한 방법으로 자신이 애초에 긍정적인 사람이라고 믿어버리는 법도 있다. 나는 뻔뻔하게 '긍정 에너지 크리에이터'라는 닉네임으로 블로그 활동을 하기도 했다. 그러다 보면 역으로 여태껏 몰랐던 자신의 부정적인 모습을 발견할 수 있게 된다. 내 경우에는 자기 비난이 심했다. 좀 더 잘해보기 위해, 나아지기 위해서였지만 결과적으로 도움이 되질 않았다. 차라리 조금 무책임하다 싶을 정도로 나는 잘하고 있고, 잘 될 거고, 좋은 사람이고, 사랑받을 만한 사람이라고 생각해버리는 쪽이 더 낫다는 사실을 몸소 체험했다. 이러한 긍정 에너지는 타인에게도 그대로 전해지기 때문에 나 자신의 변화보다도 나를 대하는 상대방의 태도 변화가 더 확연해진다.

로또 당첨자 중 약 93퍼센트가 당첨 전보다 불행해졌다고 한다. 무조건 돈이 행복을 보장해주지는 않는다는 말이다. 그보다는 내면적인 변화가 더 중요하다. 하버드 대학교의 윌리엄 제임스 교수는 이렇게 말했다.

"우리 시대의 가장 위대한 발견은 내면의 태도를 바꿈으로써 외부의 삶까지 바꿀 수 있다는 사실을 알아낸 것이다."

사람은 생각하는 대로, 말하는 대로 자신의 세계를 만들어낼 수 있다. 성공할 거라고 긍정한다면 성공할 수 있으며, 무엇보다 자기 스스로의 성공 가능성에 미리 제한을 둘 필요는 없다는 것을 명심해야 한다.

 

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시간 도둑을 잡아라

나만의 시간을 확보하는 전략

"영업이라고 특별히 다른 직업보다 치열할 것도 없다. 일반 직장에서 월급 받으면서 스트레스받으나, 공무원 되려고 공부하며 스트레스받으나 힘든 건 매한가지다. 그러나 이 중 부자가 될 확률이 가장 높은 직업은 당연히 영업이다."

 

삼성의 한 임원은 출근 전 30분 동안 책상에 앉아 그날 해야 할 일들을 떠올린다고 한다. 그는 특히 고위직으로 올라갈수록 이 30분의 힘이 더욱 커진다고 말한다. 그저 오늘 할 일을 잠시 생각하는 거니 산책을 하거나, 운전을 하거나, 대중교통으로 출근하면서도 가능하다. 영업자는 남는 시간을 흘려보내지 않고 짬이 날 때마다 앞으로 할 일과 하고 싶은 일, 해왔던 일을 정리하며 마음을 다잡아야 한다. 나도 매일 아침 일정을 정리할 때 아이디어가 가장 잘 떠오르고 고객과 나눌 대화 시나리오가 술술 그려진다.

영업자에게 철저한 시간 관리는 필수다. 하지만 놀랍게도 대부분의 영업자들이 하루 중 20퍼센트 정도의 시간만 영업 활동에 투자한다고 한다. 24시간 중 20 퍼센트면 4.8시간밖에 되지 않는다. 기본적으로 40퍼센트, 즉 약 9.6시간은 열과 성을 다해 영업해야 한다. 이는 대부분 직장인들이 회사에서 보내는 시간과 비슷하다. 당신이 하루 중 몇 퍼센트의 시간을 영업에 투자하고 있는지 엄격하게 체크해보기 바란다.

그리고 나머지 개인 시간 중 3분의 1은 반드시 자기 계발에 투자해야 한다. 나는 매일 아침 긍정 일기를 쓰면서 규칙적으로 하루를 시작한다. 오전 6시에 일어나 한 시간 정도 책을 읽고 글을 쓴 뒤 7시 30분에 집에서 출발해 8시 30분 전에 거래처에 도착한다. 잠이 부족하다고 느껴지면 30분에서 한 시간 정도 낮잠을 잔다. 퇴근 후에는 두 시간 동안 책을 읽고 글을 쓴다. 만약 집안일이나 야근 등의 이유로 자기 계발이 힘들다면 이동하는 차량에서, 혹은 지하철이나 버스 안에서 10분이라도 짬을 내 책을 읽기 바란다. 너무 잠깐이라 무슨 효과가 있겠나 싶겠지만 일주일이면 한 권이 뚝딱이다. 또는 휴대폰이나 휴대 기기에 영어 음성파일을 넣고 듣는 것도 좋다.

영업자들은 도로에 기름이 아닌 시간을 흘리고 다닌다. 돈보다는 시간을 잘 활용할 방법을 강구해야 한다. 장거리 출장을 가면 자신이 왠지 열심히 일하는 것 같다고 착각하기 쉽다. 그저 이동하는 행위가 일하고 있다는 착각을 불러일으키는 것이다. 이런 비효율적인 착각들만 견제해도 성과는 크게 향상된다. 영업 성과는 수입과 직결되니 돈보다 시간을 잘 관리하기 바란다. 영업이라고 특별히 다른 직업보다 치열한 것도 없다. 일반 직장에서 월급 받으면서 스트레스받으나, 공무원 되려고 공부하며 스트레스받으나 힘든 건 매한가지다. 그러나 이 중 부자가 될 확률이 가장 높은 직업은 당연히 영업이다. 그리고 강조해서 이야기하지만 영업하는 사람은 자기 사업을 하는 사람이고, 자기 사업을 하는 사람이 곧 영업하는 사람이다. 스스로를 걸어 다니는 사업체라고 생각해야 한다.