성공한 영업자와 평범한 영업자의 차이

"여러분이 고객이라면 성공한 영업자를 만나고 싶겠는가 아니면 그저 평범한 영업자를 만나고 싶겠는가?"

 

동양에서 가장 오래된 경전인 「주역」에는 이런 말이 있다.

"하늘의 도는 가득 채운 자에게서 덜어내어 겸손한 자에게 더하고, 땅의 도는 가득 찬 것을 바꾸어 겸손한 곳으로 흐르게 하며, 귀신은 가득 채운 자는 해치고 겸손한 자에게는 복을 주고, 사람의 도는 가득 찬 것을 싫어하며 겸손한 자를 좋아한다."

또 다른 고전인 「서경」에는 이런 말도 있다.

"자만하면 손해를 입고 겸손하면 이익을 보는 건 하늘의 도이다."

아무리 잘났어도 잘난 척을 하면 도와주기 싫어지는 법이다. 영업자에게 겸손만 한 미덕은 없다. 장기적인 영업 성과를 위해서는 스스로를 낮추고, 끊임없이 배워 발전하려는 마음을 지녀야 한다. 처음부터 영업을 잘해서 영업하는 사람은 없다. 그저 영업을 잘하기 위해 영업하면 된다. 회사도 당장 영업을 잘할 것 같은 사람을 채용하는 게 아니다. 그보다는 앞으로 영업을 잘해나갈 수 있을지 그 가능성을 가늠해보고 채용하는 것이다.

사람은 누구나 잠재력을 가지고 있다. 일찍이 자신의 잠재력을 깨쳐 발휘하는 사람이 있는 반면 그러지 못한 채로 시간을 보내는 사람도 있다. 어째서 이런 차이가 발생하는 걸까. 많은 이유가 있겠지만, 경험상 서로 피드백을 주고받을 수 있는 동료가 있는 영업자가 비교적 자신의 잠재력을 빨리 발휘한다.

나 역시 선배들로부터 영업에 대한 영감을 많이 받았다. 하루는 친한 선배가 맥주 한잔 하자고 해서 늦은 시간에 서울 본사로 갔다. 선배가 따뜻한 조언의 말투로 말했다.

"실적 1등 하면 연간 인센티브가 웬만한 중소기업 연봉 이상인데, 너는 왜 간절히 바라지 않냐?"

선배의 말에 내가 1등을 하겠다는 생각을 해본 적이 없다는 사실을 깨달았다. 1등만이 영업의 목적은 아니지만 확실히 좋은 동기가 된다. 그날 나는 귀갓길에 1등이 되어보겠다고 공표하는 문자를 선배에게 보냈다.

휼륭한 상사는 평범한 후배 영업자를 비범한 영업자로 만드는 역할을 하지만 그들의 도움만으로는 부족하다. 잠재력을 발휘하기 위해 스스로 노력하는 게 먼저다. 그 방법 중 하나로 '비전 선언문' 쓰기가 있다. 그냥 생각나는 대로 적으면 된다. 남에게 보여주려고 쓰는 건 아니지만 예를 위해 내 것을 담았다.

 

 

비전 선언문

1. 나는 항상 마음을 담아 말하고 행동하며 모든 사람을 따뜻하게 대할 것이다.

2. 나는 사람들에게 용기 있게 다가가 솔직하게 생각을 전할 것이다.

3, 나는 긍정 에너지의 크기를 점차 늘려나가 다른 사람들에게 나누어 줄 것이다.

4. 나는 사람을 미워하지 않을 것이며 미움받지 않기 위해서도 노력할 것이다.

5. 나는 실적 1등을 목표로 함과 동시에 구성원들이 일할 맛 나게 돕는 지도자 역할을 할 것이다.

6. 나는 1년 이내 두뇌, 리더십, 자기 계발 관련 책을 읽고 글을 쓰며 전문성을 기를 것이다.

7. 나는 3년 이내에 후배 영업자를 코칭할 것이며 관대하고 유머러스한 분위기 메이커가 되어 동료들을 북돋워줄 것이다.

8. 나는 신뢰감 있는 목소리와 순수한 눈빛을 갖추고 진정성 있게 매일 나와의 대화 시간을 가질 것이다.

9. 나는 추구하는 가치를 항상 실천하려 노력할 것이며, 아래 작성한 목표 가치를 매일 마음에 새길 것이다.

10. 나는 최고의 위대하고 멋진 훌륭한 사람이 될 것이다.

 

목표 가치

1. 사랑 : 받는 일보다 주는 일에 힘쓰며, 다른 사람이 힘들 때 위로의 말을 건넬 것이다.

2. 정직 : 말과 행동을 일치시킬 것이다.

3. 용서 : 누군가 아무리 미운 말과 행동을 하더라도 똑같이 되받아쳐지 않을 것이다.

4. 재미 : 유머러스한 말과 행동으로 주변 사람들을 즐겁게 할 것이다.

5. 감동 : 공감을 통해 다른 사람의 마음을 움직일 것이다.

 

버킷리스트

1. 나의 인생 경험담과 조언들을 책으로 담아 다른 사람들에게도 도움을 주기

2. 영업 멘털 코치로서 강연을 통해 영업자 1,000명 이상 키우기.

3. 포르셰 '카이엔' 구매하기.

4. 드넓은 벌판이 있는 마당과 숲의 조화로 어우러진 별장에서 살 것이다.

5. 자유로운 모험가처럼 여기저기 아름다운 장소에 관람하러 갈 것이다.

6. 하나밖에 없는 패션 아이템들을 만들어서 나에게 선사할 것이다.

7. 버림받은 동물들에게 안식처를 선사할 것이다.

8. 가난한 사람들에게 내가 죽을 때까지 후원할 것이다.(물론 믿음직한 기업)

 

좋아하는 것을 잘하거나 잘하는 것을 좋아하기 위해서는 자신의 강점을 찾아야 한다. 자신만의 강점이 무엇이며, 스스로를 행동하게 하는 원동력은 무엇인지 성찰해야 한다. 강점과 동기는 큰 시너지를 발생시키기 때문에 스스로 질문하고 대답해보는 것이 좋다. 동기는 스스로 만들어나가야 한다. 단점은 과감히 잊어도 좋다. 단점을 보완하는 것보다 강점을 극대화하는 것이 성과에 더 도움이 된다. 비범한 영업자가 되겠다는 목표를 높이 세워야 한다. 가끔은 실패해도 괜찮다. 실패는 순간이다. 지금 이 순간도 곧 지나갈 것이고 모든 게 비범한 영업자가 되기 위해 성장하는 과정이라고 생각하라. 무엇보다도 자신의 강점에 초점을 맞춰 영업하는 것이 관건이다. 1%의 영업자는 모두 자신만의 강점이 있다. 그들을 벤치마킹하자.

지금 당장 성공하는 영업자들의 습관을 관찰하고 자신에게 맞는 습관을 선택한 뒤 될 때까지 반복하라. 여러분이 고객이라 면 성공한 영업자를 만나고 싶겠는가 아니면 그저 평범한 영업자를 만나고 싶겠는가?

이왕이면 멋있고 신뢰 있고 간지 나는 영업자를 만나고 싶은 마음이 엄청 크지 않을까? 나만의 생각이다.

잘생기면 더 좋지 않을까............?