영혼 없는 영업자는 고객도 알아본다

" 진실함만으로 영업에 성공할 수는 없다. 하지만 성공적인 영업을 위해서는 반드시 진실해야 한다. "

 

"노동을 하지 않으면 삶은 부패한다. 그러나 영혼 없는 노동은 삶을 질식시킨다."

주변에 영혼 없이 말하는 사람이 한 명쯤은 있을 것이다. 그 사람과 대화할 때 기분이 어떤지 묻고 싶다.

말로 잘 표현하기 힘든 그 불쾌하고 오묘한 느낌을 아는 영업자라면 고객에게도 그런 느낌이 전달되지 않도록 노력해야 한다.

직업 특성상 반복적으로 사람을 상대하다 보면 자기도 모르게 텅 빈 언어들이 새어 나오기 시작한다. 상대가 구체적으로 받아들이기 쉬운 단어를 잘 선별해야 신뢰를 줄 수 있는데, 그러기 위해서는 영업자부터 진실해야 한다. 자신이 진심을 담아 영업하고 있는지 아닌지는 영업자 자신이 제일 잘 안다. 겉보기만 좋은 영업은 자기 자신을 속이고 고객을 속임으로써 운과 돈을 모두 내쳐버리는 영업이다.

영업자는 무엇보다도 지속적인 영업이 가능한 자신만의 시스템을 구축해나가면서 게으름을 극복해야 한다. 고객은 영업자의 진정성을 알아본다. 신기록 제조기라고 불리는 전설의 쇼핑호스트 이고운영 씨는 한때 '하느님, 결코 도와주지 않으셔도 좋습니다. 방해만 하지 마세요'라고 기도할 만큼 시절을 겪었다. 그는 변기를 팔기 위해 화장실에 몇 시간이고 앉아 고민하는 사람이다. 그는 결국 600대 1의 경쟁률을 뚫고 쇼핑호스트로 발탁됐으며, 2천4백만 원의 연봉이 월급으로 바뀌었을 때 이렇게 말했다.

"내 수입이 이토록 뛰어오른 비결은 고객을 향한 진심이라고 생각합니다."

영업자의 진실한 마음은 지속적인 실행력으로 나타난다. 행동하지 않는 마음은 고객에게 전달되지도 않을뿐더러 진정성이 있다고 보기도 힘들다. 나 역시 돈만을 목적으로 일한 적은 단연코 없으며, 성공의 열쇠는 화려한 영업보다 진실한 마음에 있다고 믿는 사람이다.

영업자 중에는 고객보다 팔고자 하는 제품에 초점을 맞춰 영업하는 이들이 있다. 어떤 영업자는 새로운 고객을 소개해주는 대가로 기존 고객에게 현금을 PAY BACK 하기도 하는데, 이는 ' 고객에게 무엇이 최선인가 '를 고민하지 않고 '어떻게 더 많이 팔 것인가'만 고민한 경우다. 이 경우 임시적인 충성은 얻을 수 있겠지만 진정한 신뢰는 얻을 수 없다. 신뢰는 당장의 돈보다 비싸다. 신뢰를 잃고 등을 돌린 고객을 되돌리기는 쉽지 않다.

물론 판매는 중요하다. 하지만 판매만 신경 쓰는 영업자를 어떤 고객이 찾아줄까. 고객이 원하는 가치는 제품 성능만이 아니라 브랜드 이미지까지 포함되어 있다. 진실된 영업으로 고객에게 긍정적 경험을 제공하고 브랜드 이미지를 각인시킴으로써 지속적인 구매를 유도하는 것이 성공의 지름길이다.

고객의 페이스에 맞춰주려는 모습에서 영업자의 진정성이 드러난다. 사람마다 삶의 박자가 다르다. 급한 사람, 느긋한 사람, 급하지도 느긋하지도 않은 사람 등 나누자면 다양하다. 상대방의 템포를 잘 파악하고 그에 맞게 배려하는 것만큼 어려운 것도 없지만 성공한다면 상대방은 반드시 감동한다. 이는 모든 관계에도 적용된다. 고객 응대는 영업의 시작이자 끝이다. 제품이 아무리 훌륭해봤자 성의 없는 응대 한 번이면 몽땅 물거품이 된다.

증권 영업 쪽에 아는 분이 있는데, 그녀는 홍보 업무로 사회생활을 시작했지만 사람을 더 잘 알고 싶다는 열망에 따라 영업자가 됐다. 증권 영업 역시 고객의 니즈를 파악해 서비스를 제공하는 것을 철칙으로 한다.

그녀는 증권 영업에 대해 이렇게 말했다.

"법인 영업 중개인은 단순히 이쪽에서 저쪽으로 일을 전달하는 역할이 아니다. 영혼 없는 딜리버리는 아무 의미가 없다."

혼이 담긴 영업이란 뭘까. 단순히 회사의 의견을 고객에게 전달하기만 한다면 이는 영혼 없는 배달부에 불과하다. 고객의 이야기에 관심이 없고, 원하는 게 뭔지 궁금하지 않은 회사에는 영업자를 둘 필요가 없다.

영업을 하다 보면 내 뜻대로 대화도 통하지 않고 상황도 따라주지 않아 원하는 목표에 도달하지 못하는 경우가 태반이다.

그렇다고 영혼 없이 영업해서는 안 된다. 진실함만으로 영업에 성공할 수는 없겠지만 성공적인 영업을 위해서는 반드시 진실해야 한다. 고객이 어떤 의미를 담아 말하는지를 잘 파악하기 위해서는 영업자도 자신의 내면 깊숙한 곳에서 울리는 영혼의 목소리로 영업해야 한다.

거의 모든 제품을 집에서 주문할 수 있는 편리한 시대다. 해외 유명 제품도 값싸게 주문할 수 있고 집 밖으로 안 나가도 제품이 직접 찾아온다. 이처럼 편리함이 장악한 세상에서 진정성은 하나의 경쟁력이다. 사람이 할 수밖에 없는 영업에 영혼을 담아 고객을 상대하라. 영혼이 담긴 영업은 고객의 마음을 움직인다. 영업은 말을 유창하게 한다고 해서 성공할 수 있는 영역이 아니다. 또한 외향적이어서 성공하고 내성적이어서 실패하는 것도 아니지만 확실한 건 고객을 향한 진실한 마음이 없다면 절대 성공할 수 없다는 사실이다. 진실한 마음만이 성공으로 향하는 유일한 길목임을 기억하기 바란다.

 

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땀 흘리는 영업자는 언제나 옳다.

"적당한 영업은 실패다. 움직여야 영업자다. 당신이 흘리는 땀이 곧 영업이다."

 

'고객에게 필요한 건 무엇일까?'

'회사가 고객에게 주고자 하는 건 무엇인가?'

'내가 고객에게 줄 수 있는 건 무엇일까?'

 

하루 10분 스스로에게 질문을 던진다. '왜'를 고민하다 보면 '어떻게'를 깨닫게 되고 구체적으로 '무엇'을 해야 할지 명확해진다. 영업자는 행동하는 사람이다. 나는 부정적인 생각이 들 틈을 주지 않으려 몸을 부지런히 움직인다. 그러다 보면 오히려 정신이 맑아진다. 구슬도 꿰어야 보배가 되듯 항상 기민하게 움직여야 성과를 낼 수 있다.

명절에는 항상 선물을 들고 고객 집에 방문했다. 처음에는 어색했지만 점점 자연스러워졌다. 고객의 차를 발견하면 먼지떨이를 꺼내 한 번 닦아주고 들어갔는데, 이는 거절에 대한 두려움을 극복하기 위한 나만의 의식이다. 고객과 술을 마시는 경우가 많아 차 안에는 언제나 생수와 숙취 해소 음료가 가득한 시절이었다.

영업은 라면이 먹고 싶은 고객에게 라면을 가져다주는 게 아니라 라면을 먹는 고객 옆에 슬쩍 김치를 놓는 일이다.

무작정 사은품을 많이 챙겨주는 게 아니라 사은품이 USB라면 그 안에 고객이 좋아하는 음악이나 영화를 담아주는 게 영업이다. 고객은 양복을 입은 영업자가 잘해주는 건 당연하게 여기지만 사복을 입은 영업자가 잘해주면 대접받는다고 생각한다. 양복 같은 영업이 아닌 사복 같은 영업을 해아 한다.

모든 영업적인 문제는 영업을 제대로 해내지 못해서가 아니라 제대로 영업하지 않으려는 태도에서부터 발생한다. 고객은 생각보다 영업자의 행동거지를 하나하나 지켜보고 있다. 고객을 만족시키기 위해서는 항상 고객의 욕구를 파악하고 고객을 만족시키기 위해서는 항상 고객의 욕구를 파악하고 문제점을 해결하려는 관찰력과 실행력이 뒷받침되어야 한다. 적당한 영업은 실패다. 움직여야 영업자다. 당신이 흘리는 땀이 곧 영업이다.

명심하자!